疯狂小杨哥长虹的逻辑人设：谐星人设契合当下环境

今年3月，@crazy小秧歌凭借超强的吸粉内容一举超越刘德华，成为抖音粉丝数最高的个人网红。

据统计，过去30天，小杨哥一共带来了8场直播，累计观看人数达到3.69亿，预计销量接近2.8.5亿，虽然看似取得了不错的成绩，但网上也有人对此持不同看法，认为小杨哥是“爷爷”、“俗气”、“花式炒作没有底线”。

撇开炒作不谈，取得这样的结果一定是有好处的。今天，电商研究院就拆分疯狂小杨哥的送货逻辑，用人货堆场模型来分析如何做好内容送达，希望能给商家带来一些新的思路。

1 疯狂小哥哥杨长虹的逻辑角色设计：喜剧演员的角色设计契合当下环境

小杨家的每个人都有明确的分工，顽皮的弟弟，“分裂”的哥哥，玩孩子还管教孩子的父亲，“家庭地位最高”的母亲，以及被“卷入”的两人。受宠”的儿媳妇。

作为拍戏的人，大杨主要负责骗弟弟；肖扬作为主角，负责被骗打。, 往往受到悲惨的对待；而杨妈是“一家之主”，时不时展现出她的家族地位。

在这个加速加速的时代，很多人都被房子、车子、金钱压得喘不过气来。

改变你的生活太难了，所以在忙碌的一天结束时给自己一个开怀大笑的机会。正如喜剧是华语电影最大的黑马题材一样，搞笑也是各大平台上流量最大的内容曲目之一。

来源：《2021新媒体内容生态数据报告》

而在后续的直播中，肖扬的性格保持了高度的连续性。很容易让粉丝觉得疯狂小哥真的好笑，不是演戏。这让粉丝们对他的真实性格产生了信任。

总的来说，网友们需要的就是搞笑，但如果除了哈哈哈之外还能这么热情真诚，那将是双丰收，让网友们可以继续关注。

视频内容：立足生活，坚持搞笑。

抖音“单栏信息流”的呈现形式决定了视频必须在前几秒抓住用户。如果视频没有立即抓住用户的眼球，用户会在下一秒滑开。

电商研究院观察到@crazy小秧歌的视频会以夸张的动作和情节进行介绍。视频一开始展示了一些夸张的画面，比如扔不锈钢盆、用超大杯子喝水等，利用更大的表情动作范围和激动人心的声音，达到立即吸引用户注意力的效果。

为了保证视频的完成率，它会继续在视频中“甩掉包袱”，制造笑点，让用户舍不得刷屏。很多视频会在短时间内安排多个反转桥。

比如1月15日的视频中，媳妇晚上出门的态度发生了变化，“武器启动器”不断变大，卡牌技能展示。抓住观众的眼球。

丰富剧情后，小杨哥的视频基本保持在两分钟左右。视频取材于现实生活场景小红书直播，不断丰富内容和人物，坚持搞笑到死。再看两段视频后，你会有一种神奇的“上位”的感觉。

此外，小杨哥视频中的转折点通常伴随着一两秒的“空白”，与视频整体的快节奏形成了巨大的反差，给观众留下了“笑话反应”的时间。并让观众沉浸其中。其中，似乎是拍摄现场的一员。

直播间日常

新东方直播找到了属于自己的差异化直播内容——即带知识带货的风格，让教育的春风沐浴电商行业。

小杨哥直播间上演带货“歪”解说。集娱乐、互动、场景演绎为一体的直播带货方式，语言解说不多，但带货能力十足。

总结一下小杨哥的直播间，有三个“套路”。

1.面对奇怪的问题，直接暴躁。

有网友“居心叵测”提问，小杨哥一脸暴躁，直接把直播间的喜剧效果填满了。

观众：“我还要充电，那我就不买了”

小杨哥：“打他！哥，买个蓝牙耳机，不充电怎么用？”

观众：“你能穿这鞋睡觉吗？”

小杨哥：“哥，你睡觉干嘛穿，你以为是脚气吗？”

买卖双方的斗智斗勇，既满足了观众的好奇心，又增加了停留时间，加深了观众对产品的记忆。可谓一石二鸟。

2.“逆送”套路的品牌方。

网红带货橙子里里外外都被赞甜多汁，下一秒塞进嘴里，就在几万人面前变成表情包；

品牌说不粘锅上的蛋液可以用嘴直接吹下去，但现场实验的结果是平底锅被砸烂失败。

不仅如此，两位主播还在品牌面前吐槽产品质量差，并扬言要互相封杀。

而在观众疑惑“这些家伙怎么这么硬”的时候，主播拿出了真品，透露之前的一切只是提前准备好的前奏。

这种夸张的带货方式让观众过瘾，直播效果出乎意料的出色。

“破锅”事件后，直播间的观众人数飙升至2417万，迅速冲到抖音直播榜前三。就连被“封杀”的产品，一分钟卖了1.8万件，估计销量527万。

3.使用夸张的演绎和道具来保持娱乐性。

硕大的拳击手套，一个人那么高的勺子和叉子，可以当睡袋的拖鞋……

一个比一个更吸睛，再加上真实的打击感，这剧情让观众尖叫连连，也稳住了两兄弟相爱相杀的性格。

为了展现产品的特色，杨和小杨充分调动了道具和丰富的肢体语言。

热干面多好吃，兄弟们一口就可以直接原地起飞；芝麻丸子太香了，只好做专门的丸子给观众看……

强互动、强反转、千变万化的套路，让第一次进入直播间的观众也能快速互动。

选择

1.专注于高性价比的刚需产品。

肖扬团队的选拔主要以刚需的消费品为主，可以覆盖大部分粉丝的需求。直播间的产品品类以餐饮、家居生活、美妆护肤为主。

餐饮和家居生活合计占比69%。福利产品（毛利为0或负数的产品）选择更加多样化，包括钥匙扣、汤勺、修眉刀、筷子等，都是消费门槛相对较低的低决策必需品。

2.价格实惠。

在过去90天的直播中，共有557款商品入驻直播间，其中50元以下商品占比高达54%，50-100元商品占比26%。1.93 亿。

从以上数据来看，小杨确实在带货方面取得了不错的成绩。

不过电商研究院查看小杨近90天的发货数据，也发现单条uv的价值最高为0.9，销售转化率在0.之间波动@0.5-1.@ >5%。对比同头交友直播间最新直播的数据，销售转化率约为3.9%，uv值为2.19，似乎差一点。

由此可见，不少观众来到肖扬哥的直播间只是为了看热闹，最终下单的只有一小部分。

从直播电商的长期价值来看，更需要的是高客单、高复购、趣味性和专业性之间的平衡。是选择短期收获，还是将直播电商作为长期业务经营，这也是肖扬面临的最严峻的问题。

2中小企业如何做好“带货送内容”？

小杨哥的成功，和最近火爆的东方精选直播间一样，都是基于优质的内容和创新的直播业态。

好内容看似是直播的标准，但前提是内容必须为你的直播转化服务，而不是仅仅搭建一个‘花式框架’来拉高观众，最后落得一个乱七八糟的账号标签。

比如之前爆红的店主@，如果他还希望通过流媒体卖预制菜小红书直播，他可能会面临近期直播间活跃用户不是品牌目标用户的可能性，但是羊毛派对。由于大法福利和1分钱的酸菜鱼涌向直播间，账号的人群标签可能会被“扭曲”，从而降低账号的长期运营价值。

那么如何做好“内容交付”，提高直播间的转化率呢？电子商务研究所将使用人员和货场模型进行分析，以供中小企业参考：

人们

纵观去年，记忆深刻的美少女肥后打造的直播间、佰草集“上演”的《延禧攻略》、走出圈子的《东方选秀》，本质上都有一个共同点，即超越单纯的商品销售。，主播具有强烈的个人特征，然后将才华、情节、知识等与带货相结合，从而引起关注和讨论。

以兴趣内容为驱动，重新定义直播内容。它可以增加交易和转换的决策因素。转换的前提是理性的信任，另一个是情感（内容）的接触。

理性的信任是对品牌和个性的认可。学习和复制不可能一蹴而就。

情感触觉可以学习借鉴，内容可以赋能，增加产品本身的信息厚度和宽度，使其更加感性化和场景化，减少消费者在购买过程中的决策疑虑.

这对主播的专业素质和综合实力要求越来越高。除了提前写好剧本和对话、安排产品、安排和福利活动等，还要多互动，尊重消费者，全方位提升消费者体验，增加用户停留时间。

当价格不再是唯一优势，品牌不再是唯一选择时，主播的个人综合能力和个人魅力，直播间的内容承载能力将成为用户做决定的条件。

商品

从货品来看，已经出现了百家争鸣的局面，尤其是受疫情影响，甚至“车”“房”等品类也在做线上直播（主要是引流，交易为辅），虽然万物皆可播，但并不是所有的商品都能卖力。在选择商品时，有以下几点需要注意：

1.选择符合主播特色标签的产品

对于短视频创作者和商家来说，选择与以往作品内容相关的产品会更具话题性；或者主播的个人标签与产品属性高度一致，比如运动达人卖运动产品，让消费者对他们推荐的产品更感兴趣，更有信心。

2.差异化选择，满足不同需求

合理的产品选型结构请参考《秒杀引流款+潜力爆款热门+客单价高的限量稀缺款。价格有一定范围，可以覆盖不同层次消费群体的需求。从经验来看带来主流大众消费品，直播间优质商品的间隔时间大多在5-20分钟之间，但每件商品的具体讲解时间与品类、价格等因素高度相关，商家应保持在充分解释产品的前提下节奏连贯，用户体验会更好。

3.高客单价商品充分利用赠品和低价优惠

对于决策周期长、单价高的产品，更具吸引力和实用性的礼品会给产品带来额外的销售力。

场地

从直播电商的类型来看，主要分为三类，传统电商平台淘宝；内容社交平台抖音、快手，以及导购电商平台小红书。

对于直播电商来说，电商平台是一个“主场”，而直播间则是另一个“秀场”。

如何打造优质领域？

物理场景的光照、背景、清洁度等方面无需过多赘述。这是一个直播间的基本要求。重点关注的是配送场景的营造，即直播间能否让消费者产生信任感。

另一种方法是直接在店内设置直播间，让用户看到更真实的场景，有身临其境的购物体验，也更适合自播业务。

3 结论

直播电商进入稳定期，新玩法越来越少。内容可能是最有可能突破的方向。

一方面，抖音和快手的本质还是一个内容平台，电商只是平台增加收入的一种方式。底层逻辑是用内容吸引用户的兴趣，然后取悦算法，拉动流量。优质的内容是平台的基础。另一方面，单纯解说产品的投放模式，给用户带来了视觉疲劳，用户疲劳后难以迎来新的增长。

可以预见，在未来，谁拥有更多创意内容，谁拥有更精准的用户洞察，谁就拥有更多的流量主动权。